作戦会議のホンネ
書類選考の通過率を回復させる『採用のスキマ戦略』
「昨年と同じ基準で選考しているのに、なぜか通過率が半分以下になった…」
「エージェントからの紹介数が減った気がする…」
最近、経営者や人事の方からこんな悲鳴にも似た相談をよく受けます。これ、本当に怖いですよね。
「もしかして、現場の面接官が厳しくしすぎている？」なんて社内を疑いたくなる気持ち、痛いほどわかります。
でも、ちょっと待ってください。
その原因、実は「自社の求人と、市場の『取り合わせ』が悪くなっている」だけかもしれません。
今回は、多くの企業がハマるこの「謎の不振」の正体を暴き、レッドオーシャンな採用市場でも賢く勝つための『採用のスキマ戦略』についてお話しします。
読み終える頃には、「なんだ、まだ打てる手はあるじゃん！」と視界が晴れているはずです。
通過率半減の正体は「取り合わせ」のズレ。自社の求人、誰にも刺さっていませんか？
結論から言います。通過率が落ちたのは、候補者の質が下がったからでも、現場が厳しくなったからでもありません。
「あなたの会社が欲しい人」と「あなたの会社に来てくれる人」の重なりが消えたからです。
「欲しい人」と「採れる人」は違う
みなさん、求人票を作る時に「理想の人物像」ばかり詰め込んでいませんか？
「地頭が良くて、20代で、即戦力で、コミュニケーション能力が高くて…」
もちろん、そんな人が採用できれば最高です。でも、それはあくまで「こちらの都合」。
採用活動とは、一方的な「募集」ではなく、自社が提供できる価値と、候補者のニーズをマッチさせる「取り合わせ（マリアージュ）」の作業なんです。
もし、今まで通りの基準で採用できなくなっているなら、それは市場が変わった合図。
「自社の求人が、誰にも刺さっていない」という現実を、まずは直視することから始めましょう。
敵を知り、己を知る「3C視点」。市場の中で自社が勝てる場所を探す
では、どうすればいいのか。
ここで必要なのが、ビジネスの基本である「3C分析」の視点です。
ただの「募集」から「戦略」へ
採用活動を「運ゲー」にしないためには、以下の3つの円を俯瞰する必要があります。
Company（自社）: 今の年収提示や環境で、本当にその人材を惹きつけられるか？
Competitor（競合）: ライバル企業はもっと高い給与や、魅力的な働き方を提示していないか？
Customer（候補者）: ターゲット層は今、転職市場にどれくらいいて、何を求めているか？
「若くて優秀な即戦力」というレッドオーシャン
特に注意したいのが、「若手・優秀・即戦力」のゾーン。ここは全企業が狙っている超激戦区です。
大手企業やメガベンチャーが、高い年収とブランド力で網を張っています。
もし自社に、彼らを振り向かせるだけの圧倒的な「武器（高い年収や特別なキャリアパス）」がないのなら、そこで正面衝突するのは得策ではありません。
負け戦を続けるより、「勝てる場所」を探すのが戦略人事というものです。
正面突破が無理なら「スキマ」を狙え。ターゲットを少し「ずらす」勇気
ここで提案したいのが、今回のコンセプトである『採用のスキマ戦略』です。
これは決して「妥協」ではありません。競合がいない、あるいは手薄な場所を見つけて、そこで圧勝するためのポジショニング戦略です。
激戦区を避けるのが「賢い勝ち方」
具体的には、ターゲットの条件を少しだけ「ずらす」のです。
⚫︎完成品 → 原石（ポテンシャル）へずらす
「即戦力」ではなく、教育体制を整えて「地頭の良い未経験」を狙う。
⚫︎年齢層をずらす
20代後半ではなく、経験豊富な40代や、意欲のある第二新卒を狙う。
⚫︎雇用形態をずらす
フルタイム正社員にこだわらず、副業・業務委託のプロフェッショナルを活用する。
「誰に」指しに行くのか？
漠然と「優秀な人」を狙うと誰ともマッチしませんが、「このスキマにいる、こんな悩みを持った人」と狙いを定めれば、自社の魅力は強烈に刺さります。
他社が見落としている「市場の空席」を見つけ、そこに自社の旗を立てるのです。
「その他大勢の求人」からの脱却。明日からできる求人のチューニング
ターゲット（戦う場所）が決まれば、あとは武器（求人票）を磨くだけ。
「スキマ」にいる候補者に響く言葉は、今までとは全く違うはずです。
ペルソナが変われば、言葉も変わる
⚫︎NG例（誰にでも言えること）:
⚪︎「アットホームな職場です」「やりがいのある仕事です」
⚫︎OK例（スキマに刺す言葉）:
⚪︎（ポテンシャル狙いなら）→「今のスキルは問いません。3ヶ月でプロになれる研修カリキュラムがあります」
⚪︎（ミドル層狙いなら）→「若手の勢いだけでは解決できない、あなたの『泥臭い調整力』が必要です」
採用基準を下げるのではありません。
自社が勝てるフィールドへ「戦場を移し」、そこで一番輝くメッセージを届ける。
これこそが、通過率をV字回復させる唯一の道です。
まとめ：明日から始める「スキマ戦略」アクションリスト
- 3Cで現在地を知る: 自社の条件で、今のターゲット層に勝てるか冷静に比較する。
- ターゲットを「ずらす」: 「ポテンシャル枠」「年齢層の拡大」など、競合がいない「スキマ」を設定する。
- 求人票を書き換える: 「ずらしたターゲット」の心に刺さる具体的なメリット（教育制度や裁量権など）をトップに持ってくる。
「ウチの採用ミスマッチ、根本から解決したい」
「採用を『コスト』から『投資』に変える戦略を一緒に考えてほしい」
「机上の空論ではない、現場で使える採用の仕組みが知りたい」
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